Samenwerking – “Als je elkaar goed kent, gun je elkaar wat”
Auteur: Alexander Pil, Bron: Link Magazine, Artikel: in pdf
‘Uiteraard werken we nauw samen met onze klanten’, zegt Arjan Coppens, managing director van Bosch Rexroth in Boxtel. ‘Maar zo’n zelfde relatie gaan we ook aan met onze toeleveranciers. En dat gaat niet altijd over win-win. Het draait veel meer om openheid, elkaar kennen en elkaar wat gunnen. Want je kiest een leverancier niet alleen omdat hij altijd op tijd levert of omdat hij de laagste prijs heeft. Dat moet natuurlijk ook, maar het moet vooral ook klikken. Bij Rexroth bevalt ons de manier van werken van Apex Dynamics heel goed. Regelmatig sturen we klanten rechtstreeks naar Apex, omdat dat de beste oplossing is.’
Voor Apex Dynamics is de samenwerking met Bosch Rexroth heel strategisch. Toen Thom van Oss in 2008 begon met de Nederlandse vertegenwoordiging van de Taiwanese specialist in tandwielkasten, zocht hij gelijk naar dit soort strategische partners. ‘Kijk, we leveren slechts een klein component in een aandrijflijn’, zegt Van Oss bescheiden. ‘Dus we zagen al snel in dat het ondoenlijk was om alle machinebouwers in de Benelux af te gaan om daar onze spullen aan de man te brengen. Daarom hebben we gelijk de verbinding gezocht met fabrikanten en leveranciers van servomotoren. Want onze producten komen in 95 procent van de gevallen op een servomotor.’
Complete oplossing
De link met Bosch Rexroth was snel gelegd. ‘Ik kende daar een paar mensen van vroeger dus ik ben eens een bak koffie gaan drinken’, vertelt Van Oss. Rexroth heeft weliswaar een aantal tandwielkasten in zijn pakket, maar het portfolio van Apex Dynamics is veel uitgebreider. Coppens: ‘We hadden alleen grotere tandwielkasten in ons assortiment, en die waren minder nauwkeurig. Klanten vroegen ons steeds vaker om een totaaloplossing en die konden we dan niet leveren omdat de goede tandwielkast ontbrak. Voor ons kwam de vraag van Apex dus exact op het goede moment.’
Ook voor Apex Dynamics was de koppeling ideaal. ‘Wat kost het meeste moeite in het verkoopproces? Binnenkomen bij de klant’, beantwoordt Van Oss zijn eigen vraag. ‘Voor vertegenwoordigers van Rexroth was dat veel makkelijker dan voor Apex Dynamics dat destijds een compleet nieuwe naam was in de markt. Dus laat de vertegenwoordigers van Rexroth even tien minuten langer in zo’n gesprek blijven zitten, ook even over de tandwielkast praten en waarna ze een complete oplossing kunnen leveren. Voor iedereen is dat beter. Rexroth was een van de eerste die daarvan de toegevoegde waarde inzag.’
Een officieel contract hebben Apex Dynamics en Bosch Rexroth niet. ‘Natuurlijk hebben we afspraken gemaakt over leverings- en betalingsvoorwaarden, maar het is een samenwerking. Als je doet wat je belooft, en het gaat op een prettige manier, dan is zo’n papiertje in de la totaal niet relevant’, vindt Van Oss.
Iets extra’s
Ook voor de klanten van Apex Dynamics en Rexroth biedt de samenwerking toegevoegde waarde. ‘En dat zit hem er niet alleen in dat ze de onderdelen op hetzelfde moment aangeleverd krijgen. Het wordt echt interessant als we subassemblages leveren’, stelt Coppens. Van Oss vult aan: ‘Hier in Helmond kunnen we de motoren en tandwielkasten aan elkaar bouwen, vaak in opdracht van Rexroth. Die samenwerking heeft zijn vruchten zeker afgeworpen, want Rexroth kan iets extra’s bieden, met onze volledige range tandwielkasten en intussen ook tandheugels en rondsels.’
Overigens blijft Apex Dynamics in dit verhaal de specialist in tandwielkasten. ‘Het zou vreemd zijn als Rexroth zelf de vragen zou beantwoorden over onze componenten’, vindt Van Oss. ‘Natuurlijk weten ze er inmiddels behoorlijk wat van, maar voor heel specifieke vragen, schakelen ze uiteraard ons in.’
Echt samenwerken
Vertegenwoordigers van de twee bedrijven bezoeken klanten ook regelmatig gezamenlijk. ‘We hebben allebei de insteek dat als we iets niet goed doen, dat we het dan samen oplossen; ieder neemt dan zijn verantwoordelijkheid’, aldus Coppens. Naar elkaar wijzen is er dus niet bij. Van Oss: ‘Het is fijn dat ze in Boxtel verder denken dan het ene tandwieltje dat kapot is. Want de oorzaak kan heel ergens anders liggen. Misschien is de belasting wel te groot, of de motor te zwaar.’
Van Oss herinnert zich een applicatie waar de tandwielkasten maar bleven sneuvelen. ‘Toen we ze terug kregen, konden we een aantal dingen niet verklaren’, vertelt hij. Nader onderzoek bij Bosch Rexroth in Duitsland wees uit dat er een kleine uitlijnfout zat in de combinatie van de twee onderdelen waardoor het in de tandwielkast misging. ‘Samen hebben we dat toen voor de klant opgelost’, zegt Van Oss.
Klantgericht, maar niet klantgezwicht, omschrijft Van Oss de omgang met de markt. ‘We zijn eerlijk, zowel Apex Dynamics als Bosch Rexroth. Als het niet kan, dat kan het niet, en dat zullen we ook zeggen. Of als er problemen met de levertijd zijn, wat in het verleden ook wel eens is gebeurd, dan zoeken we een alternatief. En als dat betekent dat het een ander merk tandwielkast is, of een servomotor van een andere fabrikant, dan is dat maar zo. Altijd in overleg en zo lang de klant daarmee is geholpen.’
Lunch & Learn: koffie en worstenbroodjes
Van Oss: ‘Niet alleen productkennis, maar ook de mensen kennen. Bij wie kun je waarvoor terecht?’ Veel van die contacten worden onderhouden tijdens producttrainingen. ‘Lunch and learn, noemen we dat. Dan zorgt Arjan voor de koffie en ik voor de worstenbroodjes. We bespreken er applicaties uit het veld, brengen kennis over en leggen gelijk het contact. Als ik dan bijvoorbeeld op de WoTS op de Bosch Rexroth-stand ben, merk ik dat de samenwerking heel veel verder gaat dan een paar artikelnummertjes bij je bestellen. Je wordt door iedereen begroet alsof je bij de standbezetting van Rexroth hoort.’
Klapperende oren
Een verbond zoals Apex Dynamics en Rexroth in Nederland hebben gesloten, zou dat ook in andere landen werken? Van Oss ziet dat niet zo snel gebeuren: ‘Ik ben net terug van een bezoek aan onze fabriek in Taiwan. Als ik daar vertel dat we samenwerken met een wereldspeler als Rexroth, staan ze met hun oren te klapperen. Dat vinden ze toch wel mooi. Maar in het buitenland is zo’n samenwerking een stukje lastiger. Zelfs in België waar we ook zaken doen, is het al anders georganiseerd.’
Coppens: ‘We zijn in Nederland echte handelaren en verbinders. We vinden het normaal dat als je iets samen kunt oppakken, dat je dan ook samen de schouders eronder zet.’ Dat heeft ook te maken met het feit dat er in Nederland veel speciaalmachinebouw gebeurt. ‘Dat maakt dat bedrijven graag submodules willen, niet alleen componenten, maar oplossingen. En dan wordt het al snel meer dan alleen een motor of alleen een tandwielkast. Dan lever je pas echt toegevoegde waarde.’
De zakenpartners zien dat klanten het begrijpen. ‘Omdat we nauw samenwerken, heb je als klant meer vertrouwen; je kunt risico’s uitsluiten, omdat er niet naar elkaar wordt gewezen. Dat is natuurlijk wat waard en daarom zijn klanten bereid iets meer te betalen voor zo’n aandrijflijn, die over het algemeen niet hun core business is.’
Driehoeksverhouding
Van Oss omschrijft het als een driehoeksverhouding, met Rexroth, Apex Dynamics en de klant. ‘Als wij iets horen bij een klant dat voor Rexroth interessant is, geven we dat door. En andersom ook. Dat gebeurt uiteraard wat vaker want we zijn veel kleiner en leveren uiteindelijk maar een bescheiden component in de hele applicatie.’
‘Grotere orders gaan via zeevracht en dat vraagt wat meer planning’, vult Van Oss aan. ‘De grote opdrachten zijn natuurlijk mooi en zorgen voor grotere worstenbroodjes, maar het zijn vooral de kleinere projecten die het meest baat hebben bij onze samenwerking. De klant die een machine ontwikkelt en snel een tekening wil hebben, of advies nodig heeft over een aandrijflijn. We weten dan gelijk bij welke motor welke tandwielkast hoort en daarmee is hij direct geholpen.’
Auteur: Alexander Pil, Bron: Link Magazine, Artikel: in pdf
Verdiep je in Apex Dynamics’ basisprincipes
Beheers jouw kennis van tandwielkasten, tandheugels, rondsels en smeersystemen
Doe de APEXperience
